1 заметка с тегом

переговоры

Книга Джима Кэмпа «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»

Мы ведем переговоры постоянно — на работе с коллегами и клиентами, дома с семьей, в общественном транспорте и даже с самим собой. В основе диалога лежит желание понравиться противоположной стороне или удовлетворить нужду. В обоих случаях мы ставим себя в уязвимое положение, позволяя желаниям и эмоциям решать исход переговоров.

Если вы оказались в ситуации, когда клиент просит вас пойти на уступки, угрожая разрывом сделки, и вы боитесь отказать, дабы не потерять выгодное предложение, способ решения этой проблемы — ответить словом из трёх букв. И это не то, что вы подумали. Это слово «Нет». Оно даст вам свободу и обеспечит защитой.

Система «нет», предлагаемая Джимом Кэмпом, не подразумевает тотальное отрицание. Наоборот, она привносит в переговоры здравый смысл. Избавляясь от нужды, вы обретаете в глазах оппонента независимость. Не боясь потерять выгодную сделку, не получить товар, скидку или услугу вы поднимаетесь на уровень выше происходящего, трезво оцениваете ситуацию, а эмоции уходят на второй план. Решениями рулит осознанность.

Говорить «нет» будет сложно. Важна настойчивость. Вспомните, сколько раз переговоры, начинавшиеся с отрицания заканчивались тем, что вы сдавали позиции и в итоге соглашались с другой стороной.

Вы спросите «Но как же так? Если постоянно говорить „нет“, то в итоге никакого соглашения не случится». Это не так.

«Нет» позволяет участникам переговоров забыть о необходимости быть всегда правым, самым умным, самым сильным, самым решительным. Это слово защищает вас от поспешных и, что еще хуже, неудачных решений, принимаемых из-з желания чувствовать себя в безопасности и нравиться другой стороне.

Ваша цель — подавить эмоции, включить рациональное мышление. Слепые и непредсказуемые чувства взамен на тщательно продуманные решения.

Вам не нужна эта сделка.

Не демонстрируйте нужду, говорите меньше. Сидеть и молча делать заметки приводит к тому, что оппонент сам раскрывает карты. Решения становятся конструктивными, когда в распоряжении имеется полезная информация. Молчите и слушайте.

Вы должны понять, что не следует выходить в мир и расточать эмоции, чтобы нравиться, казаться умным, быть значимым. Это опустошающая и опасная нужда, возникающая из-за страха отказа. Вы хотите, чтобы вас уважали как эффективного и делового человека, вот и все. Вы хотите тратить свою энергию на деловые цели. Все остальное вам не нужно.

Вам не нужна эта сделка. Вы её хотите. Нужда ведет к проигрышу. Осознанное «хочу» приводит к победам на переговорах.

Опытный переговорщик знает, что на переговорах только один человек должен чувствовать себя не в порядке. И этот человек — не вы.

Дайте ощутить оппоненту превосходство над вами. Так вы снизите барьеры, позволите ему чувствовать себя лучше. Оппонент расслабляется. Результат — вы берете ситуацию под контроль.

На переговорах важно помнить, что ваша цель — результат, а не пустая болтовня. Поэтому имейте дело с человеком, который принимает решения. Нет ничего обиднее провести несколько встреч с менеджером по маркетингу, а в конце услышать отказ в духе «Руководство решило пока приостановить этот проект». Если не получается выйти на того, кто принимает окончательное решение, лучше отказаться от проекта. Сэкономите уйму времени. И денег.

До начала переговоров сформулируйте конечную цель. Что вы хотите получить в итоге? Выпишите желаемый результат на бумаге или на компьютере. Определение должно быть кратким. Записывая задачу, мы подсознательно делаем акцент на ней, выделяя её среди множества других, повседневных и рутинных.

Прежде, чем включать рациональное мышление, определите проблему в мире клиента. Каждая сторона преследует личную выгоду. Помогая оппоненту создать правильное ви́дение проблемы, вы избавляетесь нужды.

Переговоры — расход энергии. Действуя в рамках системы правил, вы перестаете тратить энергию на лишние движения. Отсутствие нужды и страха отказа, рациональный подход, решение проблемы в мире клиента — инструменты для результативных переговоров.

Силу слова «нет» я уже не раз испытывал и в работе, и в жизни. Система работает. И чем больше практики, тем лучше результаты.

2016   книги   переговоры